An bhfuair tú riamh d'intinn ag athrú i lár an cheannaigh, ach amháin go mbraitheann tú go gcuirfí ar do chinneadh níos luaithe an rud a cheannach? Mar shampla, d'aontaigh tú riamh carr a cheannach, ach amháin don díoltóir téarmaí an díola a athrú díreach sula síníonn tú an páipéar? An raibh sé éasca imeacht ar shiúl, nó an raibh brú agus oibleagáid ort bualadh le do chomhaontú bunaidh?
Tagraíonn síceolaithe leis seo mar riail an tiomantas nó an norm tiomantais . Cad é díreach an riail tiomantais agus conas a théann sé isteach ar ár n-iompar?
Cad é an Norm Tiomantais?
Is é an riail tiomantais ná cineál gnáthaimh shóisialta a úsáidtear go minic ag margóirí agus díoltóirí chun tomhaltóirí a fháil chun ceannacháin a dhéanamh. De réir an norm seo, braitheann oibleagáid de ghnáth leanúint le rud éigin tar éis tiomantas poiblí a dhéanamh.
Chomh luath agus a rinneamar gealltanas oscailte ar rud éigin, is dóigh linn an brú sóisialta agus an brú inmheánach síceolaíoch a ghéilleadh leis. Cén fáth? Is maith linn a bhraitheann go bhfuil muid comhsheasmhach inár n-iompar agus ar ár gcreidimh, agus mar sin nuair a dhéanaimid cineál áirithe dearbhaithe, is minic a mheasaimid go gcaithfimid seasamh ag ár gcinneadh bunaidh.
Uaireanta, is féidir leis an norm seo tiomantas a bheith ag obair i d'fhabhar. Má fhógairt tú go bhfuil tú ar aiste bia nó ag iarraidh cruth a fháil, d'fhéadfadh sé go gcuirfí brú ort chun do thiomantas a bhaint amach agus do spriocanna a bhaint amach .
I gcásanna eile, d'fhéadfadh an brú seo a bheith ag gabháil le do dhearbhú bunaidh tú cinntí ceannaigh a dhéanamh a d'fhéadfadh nach mbeadh de dhíth ort.
An Norm Tiomantas i nGníomh
Mar sin, cén chaoi a n-úsáideann margadhálaithe seo chun a mbuntáiste? Tá roinnt teicnící éagsúla áitiúla ann a bhíonn ag brath ar an riail seo maidir le tiomantas chun comhlíonadh a fháil ó thomhaltóirí.
Is gnách go dtugtar ceann amháin díobh seo mar theicníc íseal-liathróid. Sa mhodh seo, d'fhéadfadh an díoltóir tús a chur le costas na míre go hintinneach. Nuair a bheidh tiomantas déanta agat chun an ceannach a dhéanamh, déanfaidh an díoltóir costas na míre a ardú ansin. Ós rud é go bhfuil an tiomantas déanta agat cheana féin, braitheann tú oibleagáid ort cloí leis an gceannach.
Is é an straitéis díolacháin eile a úsáidtear go coitianta ná an teicníc chos-i-doras. Sa chur chuige seo, tosaíonn an margadhálaí trí iarratas beag a dhéanamh. Nuair a bheidh tú tar éis aontú leis seo, déanann sé nó sí an dara iarratas i bhfad níos mó. Ós rud é go ndearna tú tiomantas cheana féin trí d'aontaigh an t-iarratas níos lú, braitheann tú oibleagáid ort cloí leis an tiomantas agus cloí leis an dara achomharc.
Ag Obair Tiomantais duit
Is féidir le cumhacht tiomantais uaireanta tú bualadh le cinntí nach bhfuil de dhíth ort ar mhaithe le leas is fearr (cosúil le hábhar overpriced a cheannach), ach ní bhíonn drochthionchar ag an gclaonadh seo ar ár n-iompar i gcónaí. Go deimhin, d'fhéadfá a aimsiú gur féidir leat riail an tiomantas a úsáid chun cabhrú le hathruithe dearfacha iompair a spreagadh.
Mar shampla, a shamhlú go bhfuil tú ag iarraidh bualadh le sprioc cosúil le caitheamh tobac a thabhairt suas, meáchan a chailleadh nó maratón a reáchtáil.
D'fhéadfadh sé go gcuirfí brú ort go mbainfidh tú de chineál éigin dearbhaithe poiblí faoi do spriocanna, mar shampla é a fhógairt do chairde agus do theaghlach. Ós rud é go ndearna tú dearbhú poiblí faoi do sprioc, is féidir leis an riail tiomantais cabhrú leat brú a bhogadh chun é a bhaint amach go dtí go mbainfidh tú amach do chuspóir.
Tagairtí
Cialdini, RB (2000). Tionchar: Eolaíocht agus cleachtas. Boston: Allyn & Bacon.