Cén fáth a dhéanaimid a n-iarrann daoine eile dúinn a dhéanamh?
An ndearna tú rud éigin riamh nár mhaith leat a dhéanamh go simplí mar gheall ar dhuine eile a d'iarr tú ort? Tá dhá shampla de rud ar a dtugtar géilliúntas mar gheall ar rud éigin a cheannach tar éis a bheith á luí ag duine díolacháin nó ag iarraidh branda áirithe Soda a fháil tar éis formhuiniú tráchtála a fheiceáil ina bhfuil do dhaoine cáiliúla is fearr leat.
Cén tionchar a bhíonn aige ar ár n-iompar sóisialta?
An bhfuil aon fhachtóirí ann a bhfuil tionchar ag comhlíonadh? D'fhonn na freagraí ar na ceisteanna seo a fhoghlaim, tá sé tábhachtach tús a chur le tuiscint go díreach maidir le comhlíonadh agus conas a oibríonn sé. Leanúint ar aghaidh ag léamh le tuilleadh eolais a fháil faoi na taighdeoirí a d'fhoghlaim faoi shíceolaíocht an chomhlíonta.
Cad é a chomhlíonann?
I síceolaíocht, tagraíonn comhlíonadh iompar duine atá ag athrú de bharr iarratais nó treo duine eile. Tá sé ag dul in éineacht leis an ngrúpa nó ag athrú iompar a d'oirfeadh leis an ngrúpa, cé go n-aontaíonn sé leis an ngrúpa fós. Murab ionann agus foighneacht, ina bhfuil an duine eile i riocht údaráis, níl comhlíonadh ag brath ar bheith i riocht cumhachta nó údaráis i measc daoine eile.
- "Tagraíonn comhlíonadh athrú ar iompar a iarrann duine nó grúpa eile; d'fheidhmigh an duine ar bhealach éigin toisc gur iarr daoine eile air nó uirthi é sin a dhéanamh (ach gur féidir diúltú nó meath)" (Breckler, Olson, & Wiggins, 2006)
- "Bíonn go leor foirmeacha i gcásanna atá ag iarraidh comhlíonta. Áirítear orthu seo pléadáil cara chun cabhair a fháil, agus an cheist" An féidir leat taitneamh a dhéanamh liomsa? "Áirítear orthu freisin na fógraí pop-up ar an Idirlíon atá ceaptha chun tú a thabhairt isteach i suíomh tráchtála agus páirc an díoltóra i gcomhair gnó a bhfuil na focail chontúirteacha acu "An bhfuair mé déileáil leat!" Uaireanta, tá an t-iarratas ar tosaigh agus díreach; cad a fheiceann tú cad a gheobhaidh tú. Ag amanna eile, tá sé mar chuid de shúile agus níos mó ionramháil mhínithe. " (Kassin, Fein, & Markus, 2011)
Teicnící a Úsáidtear chun Comhlíonadh Gnóthachan
Is ábhar mór spéise é comhlíonadh laistigh de réimse na síceolaíochta tomhaltóirí . Díríonn an réimse speisialtachta seo ar shíceolaíocht iompar tomhaltóirí, lena n-áirítear conas is féidir le díoltóirí tionchar a imirt ar cheannaitheoirí agus iad a chur ina luí chun earraí agus seirbhísí a cheannach. Is minic go mbíonn na margaitheoirí ag brath ar roinnt straitéisí éagsúla chun comhlíonadh a fháil ó thomhaltóirí. I measc cuid de na teicnící seo tá:
- An Teicníc "Door-i-an-an-Aghaidh"
Sa chur chuige seo, tosóidh margaíochta trí ghealltanas mór a iarraidh. Nuair a dhiúltóidh an duine eile, déanann siad iarratas níos lú agus níos réasúnta ansin. Mar shampla, a shamhlú go n-iarrfaidh úinéir gnó ort infheistíocht mhór a dhéanamh i ndeis gnó nua. Tar éis duit an iarraidh a dhiúltú, iarrann úinéir an ghnó an bhféadfadh tú ceannach beag táirge a dhéanamh chun cabhrú leis. Tar éis an chéad thairiscint a dhiúltú, d'fhéadfá a bheith de dhualgas ort a dara achomharc a chomhlíonadh. - An Teicníc "Cosc-i-an-Doras"
Sa chur chuige seo, tosóidh margaíochta trí ghealltanas beag a iarraidh agus a fháil. Nuair a bheidh tú ag cloí leis an gcéad iarratas cheana féin, is dócha go gcomhlíonfaidh tú iarratas dara, níos mó. Mar shampla, iarrann do chomh-oibrí má líonann tú dó ar feadh lae. Tar éis duit a rá, iarrann sé ansin an bhféadfadh tú leanúint de bheith ag líonadh isteach don chuid eile den tseachtain.
- An Teicníc "Sin-Níl-Uile"
An bhfuair tú féin ag faire faoi infomercial teilifíse riamh? Nuair a bheidh táirge críochnaithe, cuirfidh an díoltóir tairiscint bhreise ansin sula ndearna an ceannaitheoir ionchasach cinneadh. "Ní hé sin go léir," d'fhéadfadh an t-ionadaí a mholadh, "Má cheannaíonn tú sraith giuirléidí anois, caithfimid ghiuirléid breise saor in aisce!" Is é an sprioc ná an tairiscint a dhéanamh chomh achomharcach agus is féidir. - An Teicníc "Lowball"
Baineann an straitéis seo le duine a fháil tiomantas a dhéanamh agus téarmaí nó geallta an tiomantais sin a ardú. Mar shampla, d'fhéadfadh díoltóir duit aontú le plean fón póca áirithe a cheannach ar phraghas íseal sula gcuirfear ar roinnt táillí i bhfolach a dhéanfaidh an plean i bhfad níos costasaí.
- Ingratiation
Baineann an cur chuige seo le formheas a fháil ón sprioc chun a gcomhlíonadh a fháil. Tá straitéisí cosúil le díriú ar an sprioc nó iad féin a chur i láthair ar bhealach a úsáidtear go minic le hachomhairc don duine aonair sa chur chuige seo. - Comhoiriúnacht
Is dóichí go gcomhlíonann daoine má bhraitheann siad go bhfuil rud éigin déanta acu cheana féin ag an duine eile. Táimid tar éis an tsochaí a chreidiúint, más rud é go gcuirfeadh daoine cairdeas chugainn, ansin ba cheart dúinn an bhfabhar a thabhairt ar ais. D'aimsigh taighdeoirí go bhfuil an éifeacht cómhalartachta chomh láidir gur féidir leis an obair a dhéanamh fiú amháin nuair nach bhfuil an toradh tosaigh ar fáil nó a thagann ó dhuine nach maith linn.
Céard a Deir an Taighde faoi Chomhlíonadh?
Tá roinnt staidéir ar eolas ann a rinne iniúchadh ar shaincheisteanna a bhaineann le comhlíonadh, comhréireacht, agus géilleadh. I measc cuid díobh seo tá:
- An Taithí Comhchruinnithe Asch
Rinne an Síceolaí Solomon Asch sraith turgnaimh chun a léiriú conas a bhíonn daoine i ngrúpaí. Nuair a thaispeántar trí líne de fhaid éagsúla, iarradh ar na rannpháirtithe an líne is faide a roghnú. Nuair a roghnaigh na daoine eile sa ghrúpa (a raibh coimhdeacht leo sa turgnamh) an líne mícheart, bheadh na rannpháirtithe i gcomhréir le brú an ghrúpa agus an fad líne mícheart a roghnú freisin. - An Triail Milgram Obedience
Léirigh turgnaimh chonstaiciúla conspóideacha agus conspóideacha Stanley Milgram gur féidir cumhacht an údaráis a úsáid chun daoine a chomhlíonadh. Sna turgnaimh seo, bhí an rannpháirtithe dírithe ar na rannpháirtithe chun bróga leictreacha a sheachadadh do dhuine eile. Cé nach raibh na buailteanna fíor, chreid na rannpháirtithe go raibh siad ag tarraingt ar an duine eile. Chinn Milgram go gcuirfeadh 65 faoin gcéad de na daoine an t-uasmhéid, a d'fhéadfadh a bheith mar thoradh ar thógálacha leictreacha marfach ar orduithe figiúr an údaráis. - Turgnamh Príosún Stanford
I rith na 1970idí, rinne an síceolaí Philip Zimbardo turgnamh ina raibh ról na ngardaí agus na bpríosúnach i rannpháirtithe i mbríosún príosúnachta a bhí curtha ar bun ag íoslach an roinn síceolaíochta in Ollscoil Stanford. Ar dtús le dhá sheachtain anuas, bhí deireadh a chur leis an turgnamh tar éis ach sé lá tar éis don ghardaí iompar mí-iompar a léiriú agus tháinig na príosúnaigh imníoch agus béim mhór orthu. Léirigh an turgnamh conas a chomhlíonfaidh daoine na hionchais a thagann ó rólanna sóisialta áirithe.
Fachtóirí a Théann Géilliúlacht
- Is dóichí go gcomhlíonann daoine nuair a chreideann siad go ndéanann siad rud éigin i bpáirt leis an duine a dhéanann an t-iarratas.
- Nuair a bhíonn cleamhnú grúpa tábhachtach do dhaoine, is dócha go gcomhlíonann siad brú sóisialta. Mar shampla, má tá mac léinn an choláiste ríthábhachtach maidir le bráithreachas coláiste a bhaineann leo, is dóichí go dtéann siad le hiarratais an ghrúpa, fiú má théann sé i gcoinne a gcreideamh nó a mianta féin.
- Méadóidh an dóchúlacht go gcomhlíontar líon na ndaoine atá i láthair. Mura bhfuil ach duine amháin nó beirt i láthair, d'fhéadfadh duine tuairim an ghrúpa a bhrú agus a dhiúltú cloí leis.
- Is dóichí go gcomhlíonann grúpa láithreach grúpa láithreach.
> Foinsí:
> Breckler, SJ, Olson, JM, & Wiggins, CE (2006). Síceolaíocht Shóisialta Alive. Belmont, CA: Thomson Wadsworth.
> Cialdini, RB (2007). Tionchar: An Síceolaíocht um Thionchar. Nua-Eabhrac: Harper Collins Foilsitheoirí.
> Kassin, SM, Fein, S., & Markus, HR (2011). Síceolaíocht Shóisialta. Belmont, CA: Wadsworth - Cengage Learning.
> Caithfidh tú. W., Dunn, DS, & Hammer, EY (2011). Síceolaíocht a Bhaineann le Saol Nua-Aimseartha: Coigeartú sa 21ú hAois. Belmon, CA: Wadsworth - Cengage Learning.