Cén chaoi a ndéantar do chinntí a chlaochlú de réir na gcéad rud a éistfidh tú
Nuair a bhíonn daoine ag iarraidh cinneadh a dhéanamh , is minic a úsáideann siad ancaire nó pointe fócasach mar thagairt nó pointe tosaigh. Fuair síceolaithe go bhfuil claonadh ag daoine a bheith ag brath go mór ar an gcéad phíosa faisnéise a fhoghlaimíonn siad, rud a bhféadfadh tionchar tromchúiseach a bheith acu ar an gcinneadh a dhéanann siad ar bun. I síceolaíocht, is eol an claonadh cognaíocha seo an claonadh nó ancaire ancaire.
"Déanann daoine meastacháin ag tosú ó luach tosaigh a choigeartófar chun an freagra deiridh a thabhairt," a mhínigh Amos Tversky agus Daniel Kahneman i bpáipéar 1974. "Is féidir go dtiocfadh an fhadhb a fhoirmiú ar an luach tosaigh nó ar phointe tosaigh, nó d'fhéadfadh sé go mbeadh sé mar thoradh ar ríomh go páirteach. I gceachtar cás, níl coigeartuithe leordhóthanach de ghnáth. Is é sin, meastacháin éagsúla a tháirgeann pointí tosaigh difriúla, a tá claonta i dtreo na luachanna tosaigh. "
Chinn Tversky agus Kahneman go bhféadfadh fiú líon treallach na rannpháirtithe meastacháin mícheart a dhéanamh. I sampla amháin, rinne na rannpháirtithe sreangán ar roth chun uimhir a roghnú idir 0 agus 100. Iarradh ar na saorálaithe ansin an uimhir sin a choigeartú suas nó síos chun a thaispeáint cé mhéad tír san Afraic a bhí sna Náisiúin Aontaithe Thug na daoine a d'fhill an líon ard meastacháin níos airde agus iad siúd a thug spun ar líon íseal meastacháin níos ísle. I ngach cás, bhí na rannpháirtithe ag baint úsáide as an uimhir tosaigh sin mar a n-aidhm chun a gcinneadh a bhunú.
Is féidir leis an tuiscint ancaireachta tionchar a fháil ar cé mhéid atá tú ag iarraidh a íoc
Mar sin, mar shampla, a shamhlú go bhfuil carr nua á cheannach agat. Léann tú ar líne go bhfuil praghas meán na feithicle a bhfuil suim agat ann ná $ 27,000 dollar. Nuair a bhíonn tú ag siopadóireacht ag an gcarrán áitiúil, tugann an déileálaí an feithicil chéanna duit le haghaidh $ 26,500, rud a ghlacann tú go tapa-tar éis an tsaoil, tá sé $ 500 níos lú ná an méid a raibh tú ag súil a íoc.
Ach amháin, tá an déileálaí carr ar fud an bhaile ag tairiscint an fheithicil chéanna le haghaidh ach $ 24,000, iomlán $ 2,500 níos lú ná an méid a d'íoc tú agus $ 3,000 níos lú ná an meánphraghas a fuair tú ar líne.
Ina dhiaidh sin, b'fhéidir go mbainfeadh tú féin chun cinneadh den sórt sin a dhéanamh agus gan siopadóireacht a dhéanamh ar mhaithe le déileáil níos fearr. Mar sin, cén fáth ar léigh tú chomh tapaidh ar an gcéad thairiscint sin? Molann an claonadh ancaireachta go bhfabharfaimid buntáiste as an gcéad eolas atá á bhfoghlaim againn. Ós rud é gur léirigh do thaighde tosaigh gurbh é $ 27,000 an meánphraghas, is cosúil go raibh an chéad thairiscint a bhí agat. D'fhág tú dearmad ar thuilleadh faisnéise, amhail an fhéidearthacht go bhféadfadh praghsanna níos ísle a bheith ag déileálaithe eile agus cinneadh a dhéanamh maidir leis an bhfaisnéis a bhí agat cheana féin, a d'fhóin mar phointe ancaire i d'intinn.
Féadfaidh sé Tionchair Idirbheartaíochta Tuarastail a Thionchar
Samhlaigh go bhfuil tú ag iarraidh idirbheartaíocht pá a chaibidil le do Boss. B'fhéidir go gcuirfí ar fáil ort tairiscint tosaigh a dhéanamh, ach léiríonn taighde gurb é an bealach is fearr le dul an chéad cheann chun do chártaí a leagan síos ar an mbord. Tá an t-imeall ag an té a dhéanann an chéad thairiscint sin ós rud é go bunúsach go ndéanfaidh an t-éifeacht ancaireachta an pointe sin go bunúsach do gach idirbheartaíocht eile. Ní hamháin sin, cuirfidh sé claonadh ar na caibidlí sin i do bhfabhar.
Cabhraíonn an chéad thairiscint sin raon de fhrithdhifréirí inghlactha a bhunú, agus úsáidfidh aon tairiscintí amach anseo an uimhir tosaigh sin mar aicme nó pointe fócasach. D 'aimsigh staidéar amháin fiú gur thosaigh tairiscintí tuarastail níos airde mar thoradh ar iarratais tuarastail ró-ard.
Tá sé i bhfad níos mó ná Airgid
Tá tionchar ag an éifeacht ancaireachta ar go leor réimsí dár saol laethúil thar chinntí airgeadais agus ceannaigh. Mar shampla:
- Cén aois ba chóir do na páistí sula gceadóidh tú iad go dtí seo? Áitíonn do kid go bhfuil a chuid piaraí ag dul ag 14, ach d'ardaigh tú chun a chreidiúint gurb é 16 an aois dhátú íosta. Is éard atá i gceist leis an éifeacht ancaire ná creidiúint gurb é 16 an aois is luaithe ba chóir go mbeadh cead ag an kid go dtí seo.
- Cén fhad a mbeifeá ag súil le maireachtáil? Má bhí do thuismitheoirí an-fhada, d'fhéadfá a bheith ag súil go huathoibríoch go mbeifear i do chónaí ar feadh i bhfad. Mar gheall ar an bpointe ancaire seo, d'fhéadfá neamhaird a dhéanamh ar an bhfíric go raibh stíl mhaireachtála níos sláintiúla agus níos gníomhaí ag do thuismitheoirí a d'fhéadfadh a bheith ag cur lena saolré fad is a d'itheann tú go dona agus go bhfuil siad den chuid is mó sedentary.
- Cá mhéad teilifíse ba cheart do pháistí féachaint gach lá? Má d'fhéach tú go leor teilifíse mar kid, b'fhéidir go mbeadh sé níos inghlactha do na páistí a bheith greamaithe don teilifís uair an chloig gach lá.
- Cén tinneas atá freagrach as pian ainsealach othar? Is féidir leis an éifeacht ancaireachta tionchar a imirt ar chumas an dochtúir breoiteacht a dhéanamh ar thinneas go cruinn ós rud é gur féidir leis na céadthorthaí a bhaineann le hairíonna othair pointe ancaire a chruthú a théann i bhfeidhm ar gach measúnacht ina dhiaidh sin.
De réir mar a fheiceann tú, tá an t-éifeacht ancaire mar tionchar cumhachtach ar na roghanna a dhéanaimid , ó chinntí faoi na rudaí a cheannaímid le roghanna laethúla maidir le conas maireachtáil ár saol. Mar sin, an chéad uair eile atá tú ag iarraidh cinneadh tábhachtach a dhéanamh , smaoinigh ar an tionchar a d'fhéadfadh a bheith ag tuiscint anchorraithe ar do chuid roghanna. An bhfuil tú ag breithniú go leor leis an bhfaisnéis go léir atá ar fáil agus na roghanna a d'fhéadfadh a bheith ann, nó an bhfuil tú ag roghnú do rogha ar ancaire atá ann cheana?
> Foinsí:
> Thorsteinson, TJ (2011). Ag Plé le Tuarascálacha Tuarastail Le Iarratas Extreme: Éifeachtaí Anchoring ar Tairiscintí Tosaigh Tuarastail. Journal of Applied Social Psychology, 41 (7), 1774-1792. DOI: 10.1111 / j.1559-1816.2011.00779.x.
> Tversky, A., & Kahneman, D. (1974). Breithiúnas faoi Neamhchinnteacht: Heuristics and Biases Science, 185 (4157), 1124-1131. DOI: 10.1126 / science.185.4157.1124